Mobilfunk Magazin

Abschluss dringend gesucht

Überaus überraschend mag es von außen sein, dass viele Verkäufer nicht den wirklichen Verkauf suchten, sondern sich selbst eher als Berater sahen. Dabei sollte ein guter Verkäufer dazu in der Lage sein, zu erkennen, wann ein Kunde überzeugt ist, sodass er auch tatsächlich kauft. In Expertenkreisen ist dies jedoch ein bekanntes Phänomen, da dies oft mit der Angst des Verkäufers vor einem "Nein" des Kunden Hand in Hand geht. Immerhin: In 37 der 104 besuchten Geschäfte erkannten die Verkäufer gut oder sogar sehr gut, dass der Kunde sich für das vorgestellte Handy interessierte.

Mehr Berater: Verkaufen will nicht jeder

Das deutlichste Beispiel:
Wer Angst vor dem Abschluss eines Verkaufsgesprächs hat, der neigt oft zu Übersprungshandlungen. Gleich mehrere Verkäufer erklärten in den (anscheinend bedrückenden) Gesprächspausen lieber gleich noch einmal das komplette Handy sowie jedes einzelne Merkmal des Gerätes, in der Hoffnung, der Kunde werde durch die vielen technischen Merkmale schon überzeugt. Auf die Frage des Testkunden, ob ihm der Verkäufer "gerade etwas verkaufen wolle", antwortete dieser: "Nein, ich bin hier nur Berater."