Mobilfunk Magazin

Dezember 2006 | Vor Ort

Inside-handy-Fachhandels-Test

So wurde ermittelt:
Wie bereits bei der voran gegangenen Analyse wurden auch in diesem Fall die Testkunden mit einem recht simplen Profil in die Fachgeschäfte geschickt. Der Kunde erkundigte sich nach einem Handy mit Megapixel-Kamera, MP3-Player und Video-Funktion. Darüber hinaus sollte ein Lithium-Akku vorhanden sein. Der Gerätepreis sollte mit einem Vertrag von maximal 20 Euro Grundgebühr nicht über 100,- Euro liegen. Mit diesem Profil lies sich problemlos eine größere Auswahl an Geräten und Tarifen kombinieren.

Verschiedene Testfelder
Geschlossen Bei den Besuchen untersuchten die Testkäufer fünf verschiedene Themen: Zum einen wurde die allgemeine Atmosphäre bewertete: Schaffte es der Verkäufer, dass sich der Kunde bei ihm wohlfühlte und damit auch gut beraten? Ein weiteres Kriterium war, ob sich der Fachberater die Mühe machte, den Kunden nach seinen tatsächlichen Bedürfnissen zu befragen. Das sollte zwar Grundvoraussetzung sein, wird jedoch oft vernachlässigt.

Auch eine rein verkäuferische Tugend ermittelten die Testkäufe: War der Verkäufer auch daran interessiert, einen Verkauf zu tätigen und setzte entsprechende Techniken ein? Hier trennen sich oft die Verkäufer von den Beratern.

Genau ermittelt wurden in der Erhebung zu guter letzt sowohl die technische Fachkompetenz der Berater als auch die Fähigkeit des Verkäufers, dem Kunden zu erklären, warum ein Produkt zu ihm passt, und was die vielen Fachbegriffe und Funktionen für ihn bedeuten. Denn eines gilt nach wie vor: Menschen kaufen nur etwas, wenn sie sich davon einen Nutzen versprechen. Und diesen zu zeigen ist eine der wichtigsten Aufgaben eines guten Verkäufers.